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IL. a) Kaufm#nnische Bureaus. 8. Verkauf. 117 
Werk durch seine . eigenen Reisenden mit der Kundschaft direkt in 
Berührung: kommt und diese direkten Beziehungen aufrechterhält, 
so daß die Besteller nicht Kunden des Vertreters, sondern Kunden 
des Werkes werden und. bleiben. 
Um dies zu erreichen, muD das Werk über den Stand der ein- 
geleiteten Geschäfte seitens des Vertreters stets auf dem laufenden 
sein, um beurteilen zu können, wann das Eingreifen eines Reisenden 
wünschenswert bzw. erforderlich ist. 
Das Verhältnis zwischen Vertreter und Werk wird am geeignetsten 
durch einen Vertrag geregelt werden (siehe Formular 37), der einmal 
seine Provisionsansprüche genau bestimmt, um Differenzen zu ver- 
meiden, die sonst nicht ausbleiben, und der dem Vertreter anderseits 
u. a. die unbedingte Verpflichtung auferlegt, in bestimmten Zeit- 
abschnitten, wenigstens einmal im Monat, Bericht zu erstatten über 
den Stand der eingeleiteten und schwebenden Geschäfte, sowie über 
die Aussichten für neuanzubahnende Geschäfte. 
Auf Grund solcher von den Vertretern einlaufenden Berichte ist 
das Werk immer orientiert, wann der Moment zum direkten Ein- 
greifen gemeinsam mit dem Vertreter zwecks Erlangung des Auftrages 
gekommen ist. 
Um die schwebenden Geschäfte mit der nötigen Sorgfalt ver- 
folgen zu können, und dabei keins derselben aus dem Auge zu ver- 
lieren, ist es zweckmäßig, alle vom Werk abgegebenen Offerten in 
ein Offertenregister einzutragen, etwa gemäß Formular 38. Dasselbe 
enthält alle diejenigen Angaben, welche zur Beurteilung jedes einzelnen 
schwebenden Geschäftes erforderlich sind; alle von den Vertretern in 
ihren Berichten über dén Stand der schwebenden Gescháüfte gemachten 
Mitteilungen sind in das Offertenregister in gedrängter Form ein- 
zutragen, so dab man sich bei Durchsicht der Kolonne „Bemerkung“ 
schnell ein Urteil über den Stand der Geschäfte bilden und bezüglich 
weiter zu treffender Maßnahmen seine Dispositionen treffen kann. 
(Siehe auch unter IL c 3: ,, Kartensystem ^.) : 
Ein sorgfältiger und gewissenhafter Vorstand der Abteilung 
„Verkauf“ wird sein Offertenregister jede Woche wenigstens einmal 
sorgfältig prüfen, um auf Grund der entweder vom Reflektanten direkt 
oder von den Vertretern eingelaufenen Mitteilungen die schwebenden 
Geschäfte weiter schriftlich zu verfolgen, oder für die Reisenden 
Touren zusammenzustellen zwecks persönlicher weiterer Bearbeitung. 
Bekanntlich geht der Wunsch eines jeden Vertreters immer dahin, 
sich ein möglichst großes Gebiet als Alleinvertretung zu sichern; je 
größer jedoch das Gebiet eines Vertreters ist, um so weniger wird der- 
selbe erfahrungsgemäß in der Lage‘ sein, den ‚zur Erlangung von 
Aufträgen unbedingt erforderlichen persönlichen Verkehr mit den 
Reflektanten zu pflegen; es liegt deshalb im Interesse des Fabrikanten,