118 A. Johanning: Die Organisation des Betriebes. 
den Vertretern nicht größere Gebiete für Alleinvertretung zu über- 
tragen, als dieselben wirklich und persönlich zu bearbeiten im- 
stande sind. 
Neben den Vertretern empfiehlt sich. auch vielfach die Ver- 
wendung stiller Vermittler; als solche eignen sich am besten die im 
alle Verhältnisse gut eingeweihten Persönlichkeiten, die über alles 
orientiert sind, was an ihrem Orte vor sich geht. Während der 
Vertreter immer sehr hohe Provisionen verlangt, ist der stille Ver- 
mittler in den meisten Fällen mit ganz kleinen Vergütungen für die 
auf seine Anregungen hin zustande kommenden Geschäfte zufrieden, 
dies um so mehr, als er ja nur den Bedarf ausfindig macht und meldet, 
alle weitere Arbeit aber dem Werk bzw. dem im Bezirk vorhandenen 
Vertreter überläßt; vielfach erweisen sich die stillen Vermittler auch 
sehr geeignet, die Tätigkeit der Vertreter für die Fabrik ganz im 
stillen zu kontrollieren. Außerordentlich zweckmäßig ist es, den 
Vertretern wöchentlich das vom Magazin ausgegebene Verzeichnis 
der im Magazin befindlichen fertigen Maschinen und Apparate, 
gemäß Formular 39, zugehen zu lassen, damit dieselben jederzeit 
orientiert sind, was sich am Lager befindet und sofort geliefert 
werden kann. 
Um Geschiiftsabschliisse zu erzielen, is& das persónliche Eingreifen 
des Fabrikanten, d. h. das Reisen trotz aller Vertreter und Vermittler, 
unablüssig notwendig; ja man kann wohl sagen: ,Ohne Reisen keine 
Aufträge.“ 
Angesichts der großen Konkurrenz, mit der heute auf allen Ge- 
bieten der Industrie gerechnet werden muß, und mit Rücksicht darauf, 
daß heute jedes Werk von einiger Bedeutung und Leistungsfähigkeit 
seine Reisenden hinaussendet, hat man alle Ursache recht zufrieden 
zu sein, wenn man von zehn schwebenden Geschäften eins zum 
Abschluß bringen und den Auftrag erhalten kann. Unter solchen 
Umständen ist es die Aufgabe eines jeden tüchtigen Geschäftsführers, 
dafür zu sorgen, daB die Reisenden nicht nur zur Bearbeitung der 
gerade zum Abschluß reif erscheinenden Geschäfte, sondern auch zur 
Bearbeitung aller aus nächster Nähe eingelaufenen Anfragen angehalten 
werden. 
Um sich in dieser Beziehung bei Projektierung von Reisen, die 
doch meist plötzlich kommen, schnell orientieren zu können, ist es 
sehr zweckmäßig, die abgegebenen Offerten, sobald dieselben in das 
Offertenregister, Formular 38, eingetragen worden sind, auch sofort in 
eine Offertenkarte, Formular 39, eintragen zu lassen; diese Karten werden 
am besten mittels Leitkarten, nach Ländern, Provinzen und Städten 
geordnet, in einem Kartenschrank aufbewahrt, so daß man, wenn 
eine Reise angetreten werden soll, nur die Offertenkarten derjenigen 
Plätze, welche vom Reisenden berührt werden sollen, herauszunehmen