116 A, Johanning: Die Organisation des Betriebes. 
u. à. aber auch die Berichterstatter der Fach- und Tagespresse ein- 
geladen werden. Da. es letzteren selbstverständlich nicht gut möglich 
ist, das gesamte Material für die Berichterstattung zu beherrschen, 
werden abgekürzte Exposés des Herrn Vortragenden von seiten der 
Berichterstattung immer mit Dank entgegengenommen; daß Vortrag 
und Berichterstattung durchaus sachlich gehalten werden und frei von 
jedem Schein der beabsichtigten Reklame sein müssen, versteht sich 
von selbst. 
Um einen flotten Absatz seiner Erzeugnisse zu erzielen, benötigt 
der Fabrikant neben der Reklame noch gute Vertreter und Reisende. 
Es wäre durchaus falsch, zu glauben, daß ein industrielles Unter- 
nehmen durch Vertreter allein oder durch Reisende allein den Absatz 
der Fabrikate in gewünschtem Umfange erzielen kann; es ist der 
Vertreter ebenso nötig wie der Reisende, ersterem obliegt meist die 
Vorarbeit, d. h. die Einleitung der Geschäfte, letzterem, d.h. dem 
Reisenden, dagegen meist der Abschluß. 
Die wesentlichste Aufgabe des Vertreters besteht darın, den Be- 
darf für das von ihm vertretene Fabrikat möglichst frühzeitig aus- 
findig zu machen, denselben dem von ihm vertretenen Werk unter 
Beifügung der zur Abgabe einer Offerte bzw. zur Anfertigung einer 
Projektskizze erforderlichen Angaben einzusenden und die dem Ver- 
treter dann vom Werk zugeheude Offerte dem Reflektanten, móglichst 
persónlieh, zu überbringen, um auf diese Weise gleich Fühlung 
zu gewinnen, ob und inwieweit das Angebot den Wünschen und Er- 
wartungen des Kunden entspricht und welche Aussichten hinsichtlich 
Erhalt des fraglichen Auftrages bestehen. 
Gute Vertreter, die sich dieser Aufgabe mit Sorgfalt und Geschick 
hingeben, die es verstehen, das volle Vertrauen des Heflektanten zu 
gewinnen und die nótige Fertigkeit besitzen, ebensogut Vertrauter und 
Ratgeber für den Reflektanten wie auch ein die Interessen des in 
Frage kommenden Werkes wahrnehmender Vertreter zu sein, solche 
Vertreter sind verhältnismäßig selten, und wenn ein Werk den Ver- 
treter so weit hat, dab er seine Aufgabe in diesem Sinne erfüllt und 
gute Erfolge erzielt, geht er nicht selten gegen bessere Bezahlung 
zur Konkurrenz über. 
Es erfordert deshalb das Interesse des Fabrikanten, die Beziehungen 
zu seinen Vertretern und das ganze Vertreterwesen derartig zu ge- 
stalten, daß die Vertreter vom Werk abhängen und nicht etwa um- 
gekehrt das Werk vom Vertreter. Hierzu ist in erster Linie er- 
forderlich, daß das Werk nicht das ganze Verkaufsgeschäft dem 
Vertreter überläßt, vielmehr denselben nur mit der Einleitung und 
Bearbeitung der angebahnten Gescháfte bis zu einem gewissen Grade 
beauftragt, die Verkaufsabsehlüsse aber durch die eigenen Reisenden 
bewirken läßt, so daß der Vertreter nur unterstützend tätig ist, das