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IL. a) Kaufm#nnische Bureaus. 8. Verkauf. 117
Werk durch seine . eigenen Reisenden mit der Kundschaft direkt in
Berührung: kommt und diese direkten Beziehungen aufrechterhält,
so daß die Besteller nicht Kunden des Vertreters, sondern Kunden
des Werkes werden und. bleiben.
Um dies zu erreichen, muD das Werk über den Stand der ein-
geleiteten Geschäfte seitens des Vertreters stets auf dem laufenden
sein, um beurteilen zu können, wann das Eingreifen eines Reisenden
wünschenswert bzw. erforderlich ist.
Das Verhältnis zwischen Vertreter und Werk wird am geeignetsten
durch einen Vertrag geregelt werden (siehe Formular 37), der einmal
seine Provisionsansprüche genau bestimmt, um Differenzen zu ver-
meiden, die sonst nicht ausbleiben, und der dem Vertreter anderseits
u. a. die unbedingte Verpflichtung auferlegt, in bestimmten Zeit-
abschnitten, wenigstens einmal im Monat, Bericht zu erstatten über
den Stand der eingeleiteten und schwebenden Geschäfte, sowie über
die Aussichten für neuanzubahnende Geschäfte.
Auf Grund solcher von den Vertretern einlaufenden Berichte ist
das Werk immer orientiert, wann der Moment zum direkten Ein-
greifen gemeinsam mit dem Vertreter zwecks Erlangung des Auftrages
gekommen ist.
Um die schwebenden Geschäfte mit der nötigen Sorgfalt ver-
folgen zu können, und dabei keins derselben aus dem Auge zu ver-
lieren, ist es zweckmäßig, alle vom Werk abgegebenen Offerten in
ein Offertenregister einzutragen, etwa gemäß Formular 38. Dasselbe
enthält alle diejenigen Angaben, welche zur Beurteilung jedes einzelnen
schwebenden Geschäftes erforderlich sind; alle von den Vertretern in
ihren Berichten über dén Stand der schwebenden Gescháüfte gemachten
Mitteilungen sind in das Offertenregister in gedrängter Form ein-
zutragen, so dab man sich bei Durchsicht der Kolonne „Bemerkung“
schnell ein Urteil über den Stand der Geschäfte bilden und bezüglich
weiter zu treffender Maßnahmen seine Dispositionen treffen kann.
(Siehe auch unter IL c 3: ,, Kartensystem ^.) :
Ein sorgfältiger und gewissenhafter Vorstand der Abteilung
„Verkauf“ wird sein Offertenregister jede Woche wenigstens einmal
sorgfältig prüfen, um auf Grund der entweder vom Reflektanten direkt
oder von den Vertretern eingelaufenen Mitteilungen die schwebenden
Geschäfte weiter schriftlich zu verfolgen, oder für die Reisenden
Touren zusammenzustellen zwecks persönlicher weiterer Bearbeitung.
Bekanntlich geht der Wunsch eines jeden Vertreters immer dahin,
sich ein möglichst großes Gebiet als Alleinvertretung zu sichern; je
größer jedoch das Gebiet eines Vertreters ist, um so weniger wird der-
selbe erfahrungsgemäß in der Lage‘ sein, den ‚zur Erlangung von
Aufträgen unbedingt erforderlichen persönlichen Verkehr mit den
Reflektanten zu pflegen; es liegt deshalb im Interesse des Fabrikanten,